Tout savoir sur le tunnel de vente : 4 étapes pour convertir vos prospects en clients.
1. L’importance d’un tunnel de vente
Les tunnels de vente sont fondamentaux pour votre activité en ligne.
Dans cet article, découvrons en 4 étapes comment créer votre propre tunnel de vente et les outils que vous pouvez utiliser.
Mais tout d’abord, revenons sur les bases.
1.1. Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?
Un tunnel de vente est le processus qui consiste à transformer les visiteurs d’un site en clients payants.
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Imaginez un entonnoir.
Il est large au sommet, ce qui représente les visiteurs de votre site.
L’entonnoir devient plus étroit et le bas de l’entonnoir représente le nombre de ces visiteurs qui deviennent des clients.
Les tunnels de vente vous permettent d‘informer vos clients potentiels sur votre produit à chaque étape de ce processus.
Une fois qu’un prospect a traversé le tunnel de vente, le processus est suffisamment avancé pour qu’il dispose de toutes les informations nécessaires et qu’il prenne la décision d’acheter en connaissance de cause.
Pourquoi un tunnel de vente est-il important ?
Les tunnels de vente facilitent le suivi des clients et des ventes.
Ils vous font également gagner du temps puisque vous n’aurez pas à gérer les ventes manuellement.
Ils vous aident également à optimiser les conversions.
Un tunnel de vente vous permet de suivre vos ventes à chaque étape, de sorte que si vous n’obtenez pas de conversions, vous pouvez déterminer précisément l’étape sur laquelle vous devez retravailler.
Cela permet à votre entreprise de se développer plus rapidement et de générer plus de chiffre d’affaires.
2. Les 4 étapes d’un tunnel de vente
Maintenant, nous allons voir en détail chaque étape du tunnel de vente et découvrir quel contenu vous pouvez utiliser pour les améliorer.
Les différentes étapes vous montreront également comment approcher vos clients potentiels de manière appropriée et subtile.
2.1. Visibilité
L’étape de visibilité porte bien son nom.
Il s’agit de donner de la visibilité à votre entreprise et de faire en sorte que les gens la découvrent.
Ce n’est pas un argumentaire de vente, mais l’objectif est de faire connaître votre produit ou service.
Les réseaux sociaux sont le moyen le plus efficace pour atteindre des leads potentiels.
Il est essentiel d’être présent sur les réseaux sociaux car les consommateurs ont tendance à faire davantage confiance aux marques lorsqu’elles sont suivies et qu’elles ont un bon taux d’engagement.
Voici quelques conseils pour savoir comment utiliser les réseaux sociaux pour attirer les visiteurs :
- Annonces ou posts sponsorisés. C’est l’un des moyens les plus efficaces d’augmenter le trafic. Créez une publicité sur Facebook ou Instagram qui amènera les visiteurs sur votre site. Vous devrez les séduire et leur donner envie de cliquer sur le lien, sans pour autant vendre votre produit.
- Les vidéos sont un excellent moyen d’augmenter l’engagement. Créez des vidéos informatives sur votre produit et publiez-les sur YouTube et Facebook pour atteindre les prospects. Utilisez les bons mots-clés pour le référencement et vous obtiendrez plus de trafic.
- Utilisez des infographies pour transmettre des statistiques intéressantes. Les gens ont tendance à lire plus facilement des informations dans des graphiques que dans de longs textes.
- Mettez régulièrement à jour tous vos réseaux sociaux avec du contenu pertinent et récent.
Le blog de votre entreprise est un autre facteur clé de votre visibilité en ligne.
Assurez-vous que vos blogs sont à jour et produisent un contenu pertinent, de sorte que lorsque les prospects cherchent une réponse à leur question, votre blog puisse apparaître dans les premiers résultats.
Soyez attentif aux questions que les gens posent sur les réseaux sociaux concernant votre secteur d’activité, et rédigez des articles qui répondent à ces questions.
2.2. Intérêt
À ce stade, votre objectif est de nouer une relation avec vos prospects et de les aider à résoudre leurs problèmes.
Les prospects sont généralementà la recherche d’informations, de produits ou de réponses, et ils effectuent des recherches pour les trouver.
Si votre produit ou service apparaît sur leurs écrans, ils vont regarder plus en détail votre contenu et commencer à se demander si vous pouvez les aider.
Ils commencent à s’intéresser à votre produit.
Vous devez maintenir leur intérêt, sans leur imposer directement votre produit ou service.
C’est à ce stade que vous cherchez à transformer les visiteurs du site en prospects en leur présentant un lead magnet.
Nous avons mentionné l’utilisation des blogs pour vous donner de la visibilité, mais ils peuvent également être utilisés dans la phase d’intérêt pour maintenir l’engagement des visiteurs.
Incluez des liens vers votre page de renvoi et d’autres articles, afin d’inciter les lecteurs à parcourir votre site.
Assurez-vous que votre page de capture affiche des informations qui attireront l’attention du visiteur.
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Votre page de renvoi doit permettre de recueillir les coordonnées des visiteurs, qui deviennent ainsi des prospects.
Offrez-leur un article gratuit de qualité, en échange de leur adresse mail :
- Les ebooks : Proposez-leur un ebook intéressant et qui leur sera utile.
- Webinaires : Invitez-les à un webinaire au cours duquel vous leur livrerez des conseils ou des informations qu’ils recherchent.
- Essais gratuits : Offrez un essai gratuit de votre service.
- Formations : Offrez-leur un guide PDF ou une formation contenant des informations utiles.
Les lead magnets sont efficaces en raison de l’appel direct à l’action
2.3. Décision
À ce stade, les prospects ont effectué leurs recherches, se sont intéressés à votre marque et envisagent maintenant d’effectuer un achat.
Comme ils sont encore en train de se décider, c’est le moment de les contacter et de leur montrer que votre entreprise est la bonne.
Vous pouvez le faire en utilisant :
- Les campagnes emailing, ce sont des e-mails automatiques envoyés sur une période donnée. Essayez d’expliquer votre marque et de répondre à toutes les préoccupations éventuelles de vos prospects dans ces mails, afin qu’ils soient certains de bien comprendre votre produit.
- Comparaisons de produits. Faites savoir aux prospects pourquoi votre offre est meilleure que celle de vos concurrents.
- Témoignages de clients satisfaits. Ils montreront aux clients potentiels que votre produit fonctionne et que votre marque convient aux clients qui vous ont déjà fait confiance.
- Plus de webinaires et de vidéos. Même s’ils ont déjà été utilisés lors des étapes précédentes du tunnel de vente, il n’y a pas de mal à diffuser des informations supplémentaires qui pourraient pousser les prospects à prendre une décision.
- Des offres supplémentaires comme des remises ou un produit gratuit. Proposez votre meilleure offre et faites-en sorte qu’ils ne puissent pas refuser cette offre.
- Une démonstration gratuite. Offrez la possibilité d’organiser un appel pour faire une démonstration de votre produit ou service. Cela pourrait consolider la décision du client potentiel.
Avant de s’engager, les prospects auront l’occasion de comprendre et de tester votre produit, de sorte que lorsqu’ils choisiront d’acheter, ils feront confiance à votre entreprise.
2.4. Achat
La dernière étape consiste à transformer les prospects en clients payants, notamment grâce à une page de vente.
Les prospects sont maintenant prêts à conclure le processus de vente !
Outre l’obtention de conversions, votre objectif est d’éduquer votre nouveau client sur votre entreprise pour le fidéliser.
Le but est de conserver votre client, et voici les moyens d’y parvenir :
- Les sondages donneront aux clients l’occasion de partager leurs opinions sur votre produit et de vous faire part des aspects qui doivent être améliorés. Les sondages sont également un moyen pour vous d’apprendre à connaître vos clients et leurs besoins.
- Campagnes emailing. Une campagne emailing montrera aux clients que vous ne les avez pas oubliés depuis qu’ils ont effectué un achat. Cela leur montrera que vous ne vous intéressez pas seulement à la vente.
- Programmes de fidélisation. Offrez des récompenses en utilisant un système de points ou des offres à prix réduit.
- Des séances de formation pour apprendre aux nouveaux clients à mieux s’y retrouver et à utiliser votre produit efficacement.
L’objectif est d’obtenir des clients fidèles qui soutiennent votre marque de manière constante, et pas seulement de réaliser une vente ponctuelle.
Vous devez entretenir la relation avec vos clients. Donnez-leur le temps de s’adapter, mais faites-leur savoir que vous êtes là pour les guider.
